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  1. 2022.09.06 "데이터 읽기의 기술"을 읽고
마케팅2022. 9. 6. 16:55

어떤 분야를 새로 공부하다 보면 처음에는 기술에 집착하게 됩니다. 요리라면 재료를 써는 법, 그림이라면 붓을 잡는 법 같은 것이겠지요. 그러나 시간이 지나보면 이런 것들은 지엽적인 것이고 결국은 내가 무엇을 만들고, 그리고 싶은지를 파악하는 능력이야말로 가장 핵심이고 본질이라는 것을.

데이터도 마찬가지 입니다. 초기에는 개별 기술에 집착하게 되고, R, 파이썬, SQL 등을 다룬 책들을 사고, 컴퓨터 앞에 앉아 수련을 하지만, 어느 순간 알게 됩니다. 내가 무엇을 어떤 관점에서 바라보고 어떻게 문제를 정의해나가야 할지는 참으로 배우기가 쉽지 않습니다. 가르쳐 주기도 어렵습니다. 왜냐하면 이 관점이라는 것은 '암묵지'의 영역이기 때문인데, 내가 알고 있으나 말로 표현하기 어려운, 체화된 지식이기 때문입니다. 

 

데이터는 목적이 아닌 수단일 뿐이며, 목적을 가질 때 빛난다. 
데이터는 속담으로 비유하면 구슬인데, 일단 구슬의 종류와 양은 많을수록 좋고, 그 구슬들을 담을 수 있는 자루와 공간도 필요하다. 그러나 결국엔 꿰어야 보내가 된다. 구슬을 꿴 보배의 모양은 기업마다 또는 프로젝트마다 다르다. 목걸이를 만들어야 할 때도 있고, 팔찌를 만들어야 할 때도 있다. 그리고 그것을 착용할 사람, 시기, 장소가 모두 다르다. 구슬을 잘 꿸 수 있는 장인도 필요하다. 사람마다 디자인 감각과 세공 기술은 천차만별이다. 아무나 쉽게 만질 수 있는 구슬이 있는가 하면, 장인만이 손댈 수 있는 것들도 있다. 데이터 자체가 많으면 끝인 양, 그 데이터를 담을 수 있는 장비를 사면 끝인 양, 그 데이터를 다룰 사람이 누구라도 상관없는 양, 무조건 '왜 보배를 만들지 못하느냐'라고 채근하는 기업이 많다. 

 

데이터의 목적은 무엇일까? 기업은 돈을 버는 곳이다.
1. 데이터의 목적은 돈을 버는 것이다. 그래? 그럼 돈을 벌 수 있는 데이터를 가져와. 이 말은 '사람은 착하게 살아야 한다'와 같이 구체적이지도 않고 선명하게 와 닿지도 않는다. 그럼 돈을 벌기 위해 무엇을 해야 할지 생각해보자. 

2. 데이터의 목적은 소비자가 언제 돈을 쓰는지 아는 것이다. 그래? 그럼 소비자가 돈을 쓰게 만드는 데이터를 가져와. 아까보다는 낫지만 구체적이지 않은 요청이다. 소비자가 돈을 쓰게 하려면 어떻게 해야 하는가?  소비자가 기꺼이 지갑을 여는 환경에 대해 자세히 알아야 한다. 언제 돈을 쓰고 싶어하고, 쓰고 싶어하지 않는지 알아야 한다. 결국 소비자의 필요와 마음을 알아차리는 것이 중요하다. 

3. 데이터의 목적은 소비자를 이해하는 것이다. 소비자를 이해하기 위해서는 다양한 각도에서 노력을 기울여야 한다. 하나의 데이터 변수, 결과만으로 소비자의 모든 것을 이해했다고 생각하는 것은 오산이다. 우리는 소비자에 대해 아주 파편화된 부분밖에 알 수 없다. 기업에서 수집하는 데이터는 소비자의 아주 작은 부분들을 알아차릴 수 있는 단서가 된다. 이 단서를 데이터의 목적에 맞게 재배치하고 분석하면, 조금이나마 소비자를 이해할 수 있게 된다. 소비자를 완벽히 이해하는 것은 거의 불가능하다. 가족도 식성이나 취향이 다른데, 수천만명을 동시에 만족시킬 수 있는 제품 같은 건 존재하지 않을 수도 있다. 하지만, 소비자가 원하는 것이 무엇인지 진심으로 궁금해 하고 소비자의 필요를 채워줄 노력을 한다면, 소비자가 그 기업을 알아볼 확률이 높아진다.

 

소비자는 언제 돈을 쓸까?

어떤 제품을 알고 (지식), 좋아하게 되면 (태도), 다양한 방법으로 구매한다 (행동).

만물은 수다. (피타고라스)

액티브 데이터 (사람이 따로 기록할 필요 없이 기계가 스스로 기록), 패시브 데이터 (사람이 스스로 만들어내는 데이터)
소비자가 원하는 것을 알아내는 것은 소비자가 말한 것을 그대로 수집하는 것과는 포인트가 약간 다르다. '결제의 편의성' 같은 것을 예로 들어보자. 다른 기업에서 결제를 편리하게 했더니 고객이 더 많은 돈을 쓴다는 이야기를 들었다. 이때 우리 매장 담당자에게 '결제 시간을 좀 줄여보세요' 같은 말은 '착하게 살자'처럼 원론적인 얘기와 다를 바 없다. 소비자가 결제할 때 본인 확인을 하는데 많은 시간이 소요되니, 소비자 동의하에 특정 카드만 보여주면/차량번호만 인식하면/휴대전화 번호만 알려주면, 본인 확인이 가능하게 바꾸면 어떨까요?와 같이 실행 가능한 단위의 프로젝트로 전환해야 한다. 

구체적인 아이디어, 측정 가능한 단위, 논리적으로 증빙할 수 있는 아이디어를 이야기한 뒤에야 이에 따른 기술적인 문제나 비용, 발생 가능한 다른 문제점을 논의할 수 있다. 교보문고에서는 POS와 연결된 단말기에 휴대전화 번호를 입력해 개인의 멤버쉽 여부를 확인할 수 있고, 멤버쉽으로 로그인한 개인이 모바일로 결제를 하고 실물 도서만 매장에서 찾아가는 경우도 있다. 쉬운 결제는 빠른 구매로 이어진다. 멤버쉽과 O2O (Online to Offline)을 연결한 성공적인 사례로 스타벅스의 '사이렌 오더'가 있다. 사이렌 오더 앱으로 주문 및 결제를 하면, 오프라인 매장에서 제품을 가져갈 수 있다. 과거엔 온라인 조직과 오프라인 조직이 달라, 소비자의 편의가 아니라 조직의 성과를 구분하는 것이 우선시되었다. 그러나 이젠 소비자의 편에서 온오프라인의 경계를 허무는 것이 결과적으로 기업에 더 이익이 된다는 것을 깨닫게 되었다. 공급자 마인드에서 소비자 마인드로 바뀐  것이다. 이러한 온오프라인의 경계를 허무는 중심에 멤버쉽이 있다. 온라인과 오프라인의 경계가 모호해질수록, 소비자의 마음과 행동을 잘 이해하고 서비스에 녹여내는 기업이 소비자에게 사랑받게 될 것이다. 

매출 데이터를 다른 데이터와 연결할 수 있어야 한다. 영수증 단위의 데이터를 가지고 있으면 분석에 활용할 수 있는 가능성이 증폭된다. 판매한 매장, 판매한 제품, 판매한 연월일시, 구매한 사 람까지 연결할 수 있는 단위는 영수증뿐이다. 그 이상으로 집계된 단위는 그냥 집계 데이터로 존재하게 되며 추정을 위한 단서로만 사용될 수 있다. 

 

소비자의 마음은 영수증 한 장에 들어 있다. 영수증 안의 데이터만 분석해도 기업은 소비자의 많은 부분을 이해할 수 있다. 그런데 의외로 이 내부 데이터를 충분히 분석하는 회사가 많지 않다. 매출 실적의 기본이 되는 지불 가격, 연월일시와 같은 시계열 정보외엔 거의 사용하지 않는 곳도 있을 것이다. 잘나가다가 갑자기 매출이 꺾였다면 왜 그런지 이유를 설명할 수 있나? 성장하기에 바빠 기본적인 내부 데이터 분석을 게을리하면 소비자가 보내는 이상 신호를 발견하지 못한다. 

영수증은 소비자와 기업의 시공간이 만나는 순간을 담아낸 집합체다. 영수증엔 육하원칙 중 왜를 제외한 거의 모든 정보가 담겨있다. '왜'는 기업이 통찰력으로 발견하는 원리다. 소비자가 '왜' 이런 행동을 했는지 알면 다음에도 비슷하게 행동할 가능성이 있다는 것이다. 소비자를 분석한다는 것은 왜 소비자가 이 제품을 사거나 사지 않는지 알기 위해 퍼즐 조각을 맞춰나가는 것과도 비슷하다. 

 

연말 연시에 매출이 높아지는 이유가 무엇일까? 연말연시니까 ... 라고 답하는 것은 1차원적인 답변이다. 어떤 마음으로 사람들이 지갑을 열고 닫았는지 알아야 다음에 준비할 수 있다. 데이터는 논리적인 사고를 뒷받침해주는 증거가 될 것이고, 얖으로의 기획을 만들어주는 지지대 역할을 할 것이다. 날씨 데이터를 작오 있나? 시각 정보와 위치 정보, 우리회사의 판매시각과 매장위치를 연결할 수 있고, 이렇게 회사 내부 데이터와 날씨의 연결고리가 생긴 것이다. 전처리 데이터가 만들어진 것이다. 

 

초고속 인터넷이 들어오기 전에 소비자 설문조사, '초고속 인터넷이 생긴다면, 집에 설치할 용의가 있습니까?' 설치하겠다고 긍정적인 답변을 한 소비자는 절반도 되지 않았다. 

사람들은 보여주기 전까지 자신들이 원하는 것이 무엇인지 모른다. (스티브 잡스) 본 적이 없는데, 어떻게 그것이 좋고 싫은지 판단할 수 있겠는가? 따라서 이면에 있는 소비자의 행동 원리를 읽으려고 노력해야 하고, UX가 중요한 이유다. 

 

이곳에서의 나와 저곳에서의 나는 다르다. 소비자가 어느 곳에 있는지는 소비 행동에 영향을 미친다. 관광지에서는 일상과 완전히 다른 하루를 보내고 싶어 하는 사람이 많다. 나의 일상에서 벗어나 새로운 맛을 느껴보고 싶어지기 때문이다. 사무실에서 일하는 나와 제주도 관광지에서 휴가를 보내는 나는 같은 사람일까? 물리적으로는 같은 사람이지만, 생각하는 방식과 구매하는 제품은 완전히 달라질 수 있다. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Posted by 조이트리

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