디지털 Transformation, 데이터센터 & Cloud, 베트남

2015년 7월부터 CSP 프로그램에서 Azure 판매가 가능해졌습니다.

판매가능한 서비스는 IaaS (컴퓨트, 네트웍, 스토리지), SQL, 웹앱, 백업 및 사이트 복구 등 입니다.

Office 365의 경우는 구독자수 기준으로 비용이 청구되지만, Azure는 사용량 기반으로 청구됩니다.

즉, 마이크로소프트는 매월 말일자 기준으로 구독자별로 사용량을 기준으로 CSP 파트너에게 청구하게 됩니다.

도매가격으로 청구하므로, CSP파트너는 일정 부분의 마진을 가져갈 수 있고 파트너 서비스 비용을 통해 추가 이익 확보가 가능합니다.

CSP 프로그램을 위해 마이크로소프트는 파트너 센터 (포탈), 그리고 API를 제공하기 때문에 파트너의 서비스와 통합한 서비스가 가능합니다. API가 제공된다는 것이 가장 주목할 만한 포인트입니다.

·         Microsoft Partner Center API Reference:

https://msdn.microsoft.com/en-us/library/dn974944.aspx?f=255&MSPPError=-2147217396

·         Usage APIs:

https://msdn.microsoft.com/en-us/library/mt219213.aspx

파트너가 다음과 같은 핵심 역량을 갖고 있다면 CSP 1 Tier 모델로 직접 서비스를 할 수 있습니다.

1) Azure 서비스에 대해 고객에게 직접 기술지원을 할 수 있는 능력
2) Azure 서비스와 연계한 별도의 솔루션 서비스를 제공할 수 있는 능력
3) 여러 고객사에 월별 사용량 기반의 프로비저닝 및 빌링을 수행할 수 있는 능력
4) 디지털 마케팅을 통해 직접 GTM(Go To Market)을 수행할 수 있는 능력

만약 4가지 모두 가능하다면 CSP 1 Tier 프로그램에 가입하는 것이 좋고, 이런 역량은 보유하고 있지 않지만, 클라우드 비즈니스를 수행하고 싶다면 2 Tier (총판)에게 위와 같은 부담을 맡기고, 리셀러 역할을 수행하는 것이 좋습니다.

CSP 가치제안 (Value Proposition)

1) 수익성 있는 클라우드 비즈니스 발굴 가능

2) 파트너사의 솔루션과 마이크로소프트 클라우드 서비스를 결합하여 기존에 접근하지 못하던 새로운 시장 진출 가능

3) 매출 증가 및 기존 고객 유지에 도움

4) 비즈니스 규모 확대 및 추가 마진 확보 가능

시나리오

1) Office 365, Intune 관련하여 시스템 통합 (SI), 마이그레이션 및 배포를 서비스로 제공

2) Office 365, Intune과 결합한 매니지드 서비스 제공
3) Upsell 및 기존 상품과 결합 판매: Office ProPlus, Skype for Business, Intune 등
4) 교육 및 지원 서비스 제공 (추가 매출)

5) 솔루션 (SaaS) 애플리케이션과의 통합, 프라이빗/하이브리드 클라우드와 통합 서비스 제공 (SSO 가능)

6) 인터넷 회선과 Office 365 + OneDrive for Business와 결합 상품 판매
7) 스마트폰/태블릿과 결합 판매: Office 365의 각종 서비스
8) Office 365 서비스에 대한 재판매 (Office ProPlus)

9) Azure 서비스 재판매
10) 솔루션을 Azure에 배포하여 서비스 제공 후 글로벌 시장에 SaaS 서비스 제공

CSP 파트너는 마이크로소프트로부터 클라우드 라이선스를 직접 공급받습니다.

모든 클라우드 서비스는 마이크로소프트가 운영합니다.

파트너는 파트너의 솔루션 서비스에 대한 부분을 직접 관장합니다.

앞의 글에서 CSP(Cloud Solution Provider) 프로그램에 대해 소개를 했습니다.

중요한 내용을 빼먹어서 부연설명합니다.

지난 수년간 마이크로소프트가 전세계 서비스 사업자 (호스팅, 통신사, 솔루션 업체 등)로부터 받은 피드백은 다음과 같습니다.

마이크로소프트와 클라우드 파트너쉽을 맺기 위해서는 아래 조건이 선결되어야 한다.

첫째, 고객의 정보 및 빌링은 서비스 사업자가 갖도록 해달라.

둘째, 콜센터 및 기술지원도 서비스 사업자가 우선권을 갖도록 해달라.

셋째, 매출 및 수익을 함께 가져갈 수 있게 해달라.

넷째, 고객의 가입부터 해지까지 전체 라이프사이클에 대해서 서비스 사업자가 관리하도록 해달라.

CSP 프로그램은 서비스 사업자들의 조건을 모두 수용하였습니다.

Microsoft  - CSP 사업자 -  고객

고객 모객 및 빌링은 CSP 사업자가 담당합니다. 가입부터 해지까지 모든 라이프 사이클을 관리합니다.
고객이 CSP 사업자의 솔루션에 가입하면, 이때 마이크로소프트 클라우드 (Office 365, Azure 등의 일부 서비스)에 대해 주문이 필요하면 자동 또는 매뉴얼로 마이크로소프트에 신청을 하게 됩니다. (프로비저닝)
마이크로소프트와는 해당 서비스 사용에 대한 부분을 pay as you go 방식으로 정산을 하게 됩니다.

즉, 고객의 솔루션 가격 + 마이크로소프트 클라우드 서비스를 매출로 가져갑니다. 마이크로소프트와는 정해진 만큼의 수익을 지급받게 되기 때문에 매출 및 수익을 모두 가져갈 수 있습니다.

고객은 마이크로소프트의 서비스가 아닌, 고객의 솔루션 사용 고객이기 때문에 장애 및 기술지원이 필요할 경우 CSP 사업자에게 연락을 하게 됩니다. 1차 기술지원을 CSP 사업자가 진행하고, 마이크로소프트 클라우드의 문제일경우는 마이크로소프트로 기술지원 절차에 따라 escalation하여 지원을 받게 됩니다.

마이크로소프트는 전통적으로 소프트웨어 강자였습니다. PC용 운영체제인 Windows, 생산성 도구인 오피스, 그리로 서버 운영체제인 Windows Server, 데이타베이스 SQL Server, 그리고 메일 솔루션인 Exchange 등이 대표적인 소프트웨어 입니다.

대기업, 중견기업, 중소기업, 그리고 일반소비자에 이르기까지 소프트웨어를 판매하는 것이 주 비즈니스 모델이었습니다.

소프트웨어 판매는 직접 판매하지 않고, 중간 유통 채널을 통해 이루어졌지요.
대기업, 중견기업을 담당한 LSP(License Solution Partner), 중소기업을 담당하는 유통 총판, 그리고 총판과 함께 비즈니스를 하는 리셀러들이 주요한 플레이어 였습니다.

그런데, 세상이 바뀌었네요. 고객들이 소프트웨어를 직접 구매하는 것이 아닌, 서비스로 이용하는 것을 선호하게 되었습니다. 클라우드 시대가 도래한것이지요. 세상의 변화를 빠르게 간파하고, 움직이는 마이크로소프트가 클라우드로 올인을 선언하게 됩니다. 그리고 현재 CEO를 맡고 있는 사이탸 회장님은 Mobile First, Cloud First를 회사의 전략으로 선포합니다.

여기서 부연설명하면, 마이크로소프트의 Mobile First는 디바이스를 의미하지는 않습니다. 어떤 모바일 운영체제, 디바이스든 간에 마이크로소프트의 서비스를 사용하도록 하는 것을 목표로 함을 의미합니다. 안드로이드, 아이폰에 마이크로소프트의 오피스 앱이 설치되고, 아웃룩 앱이 제공되어 메일서비스를 제공하는 것과 같습니다.

서론이 좀 길었는데, 세상이 클라우드로 바뀌면서 마이크로소프트의 전통적 파트너들이 혼란을 겪기 시작합니다. 소프트웨어를 판매하는 것과 클라우드를 판매하는 것은 전혀 다른 게임이기 때문입니다. 축구와 야구 정도로 완전히 다른 것이죠.

클라우드 전략에 맞춘 마이크로소프트의 클라우드 서비스는 인프라 서비스를 제공하는 Microsoft Azure와 생산성 플랫폼을 제공하는 Office 365가 대표적입니다. Azure는 Infra as a Service, Office 365는 Software as a Service라고 보시면 됩니다. 이 차이가 궁금하신 분은 저의 이전글을 참조하시기 바랍니다. 클라우드 서비스이기 때문에, 사용한 만큼 비용을 지불하고, 사용량에 따라 자동 확장 및 축소가 가능합니다. Office 365에는 오피스, 메일(Exchange) Online, 포탈(Sharepoint) Online, 메신저 및 컨퍼런싱 (Skype for Business), 기업용 SNS (Yammer), 스토리지 (OneDrive for Business) 등이 포함되어 있습니다.

즉, 클라우드 시대에 맞는 새로운 파트너가 필요하다는 의미입니다. 이 새로운 파트너를 위한 프로그램이 Cloud Solution Provider (CSP) 입니다.

예를들어 보겠습니다. 그룹웨어 솔루션을 보유하고 있는 회사가 있습니다. 그룹웨어의 핵심인 메일서비스는 마이크로소프트의 Exchange Online을 사용하고, 스토리지는 OneDrive for Business를 통해 고객에게 제공하려고 합니다. 그룹웨어 솔루션을 보유한 이 회사는 마이크로소프트의 CSP 프로그램에 가입할 수 있습니다. 이렇게되면, 마이크로소프트의 클라우드 라이선스를 마이크로소프트로부터 직접 제공 받고, 고객에게는 회사의 솔루션으로 브랜딩하여 제공할 수 있게 됩니다. 100명의 사용자가 해당 서비스를 구독한다면, 마이크로소프트와는 연동된 API를 통해 100개의 Exchange 사용자를 신청하고, 향후에 정산을 하게 됩니다.

CSP 프로그램은 2014년 7월, 마이크로소프트 WPC(Worldwide Partner Conference)에서 발표되었고, 1년여동안 전세계 주요 파트너들과의 서비스를 통해 사업성이 검증되었습니다. 국내에서는 삼정데이타서비스, 다우데이타가 현재 비즈니스를 진행하고 있고, 주요 서비스 사업자들이 본격적으로 신규로 추가되고 있습니다.

다음 글에서는 각 사업자별 진행하고 있는 모델에 대해 적어보도록 하겠습니다.

마이크로소프트 클라우드 사업부가 주관하는 프로그램에 대한 기사가 여러 매체를 통해 알려졌네요.

전자신문, 디지털타임스, 지디넷 등 30여곳에 나왔습니다.

마이크로소프트 애저 기술을 서비스 사업자에게 이관하여, 서비스 사업자의 본연의 부가서비스를 추가하여
하이브리드 클라우드 사업을 가능하도록 하는 마이크로소프트 생태계 확장 프로그램입니다.
글로벌 IT 기업들이 자사의 클라우드 핵심 기술을 서비스 사업자에게 이관하는 것은, 마이크로소프트를 제외하면 찾아보기 힘든 사례입니다. 애저의 핵심이 Windows Azure Pack을 무상으로 제공하고, 클라우드 아키텍처를 수립할 수 있도록 아키텍트를 지원하며, 또한 각 사에 구축하는 구축까지 지원하는 프로그램이므로, 클라우드 사업자 분들의 사랑을 받게 된 것이지요.

관심있는 사업자분들의 많은 참여를 기대합니다.

http://www.etnews.com/20150202000310

http://www.dt.co.kr/contents.html?article_no=2015020202109960718005

http://www.zdnet.co.kr/news/news_view.asp?artice_id=20150202132721&type=xml

너무 멋진 이미지라, 참고하시라고 올려봅니다.

PC 배경화면으로 보시면 좋을 것 같습니다.

http://blogs.bing.com/search/2014/12/29/the-most-popular-bing-homepages-of-2014/

서비스 사업자 대표 및 임원분들을 만나면서 느끼는 시장 상황을 종합해보면 클라우드가 서비스 업계에 미치는 영향은 생각보다 컸습니다. 직접 보유하는 서버풀의 규모를 확대하는 업체는 거의 없고, 대부분의 신규 투자를 중단한 상황이라고 보면 될 것 같습니다.

이는 시장에 어떤 영향을 미치게 될까요?

IBM, HP, Dell 및 중소규모 서버 업체들의 하드웨어 매출이 줄고, 시스코 등의 네트웍 업체 매출이 감소하며 또한 넷앱, EMC등의 스토리지 업체 매출이 감소함을 의미합니다. 게다가, 마이크로소프트 Windows Server, SQL Server 데이타베이스, 오라클 데이타베이스의 소프트웨어 매출이 감소하는 것을 의미하지요. 전통적인 하드웨어, 소프트웨어의 시장 감소를 의미합니다.

이렇게 감소한 매출은 어디에서 가져가게 될까요?
클라우드 서비스 업체가 종합 IT 서비스 업체로 모든 매출을 흡수하게 됩니다.

마이크로소프트의 Azure, 아마존의 AWS, 통신사 및 서비스 사업자들의 클라우드 서비스는 기존 IDC 상면 및 네트웍 비용, 서버, 소프트웨어, 매니지먼트, 스토리지 비용등을 포괄해서 서비스 비용으로 매출을 발생하게 됩니다. 고객은 기존의 불필요한 투자에서 효율적인 비용 집행으로 경제적 효과를 얻게 되고요. 즉, 퍼블릭 클라우드 사업자들의 약진, 전통적인 IT업체들의 쇠퇴가 실제 시장에서 벌어지고 있습니다.

어떤 트렌드로 사업을 진행해야 할 지, 아직 검토중이신 분들은 빠른 선택이 필요한 시점이라고 볼 수 있을 것 같습니다.

"클라우드 토크 시리즈 1회, SMB 클라우드를 말하다" 토크쇼에 출연자로 참석을 했습니다.

녹화 방송은 찍어봤지만, 라이브는 처음이라, 시작하기 전에는 조금 긴장이 되었지만 실제로 진행해보니 재미있네요.

저는 저자로서 참여를 했습니다.

약 200여분의 참석자 분들이 실시간으로 질문을 쏟아내시는 열정에 놀랐고, 또한 질문의 질이 높아서 또한 놀랐습니다.

그동안 온라인 마케팅에 대해 약간은 부정적인, 즉 효과가 별로 없을 것이라는 저의 예상은 완전히 빗나갔고 오프라인보다 질문하는 것에 대한 부담이 없기에 훨씬 적극적인 토크쇼 및 강연이 된다는 사실을 깨달았네요.

1회 SMB 클라우드를 말하다.

많은 기업들이 IT를 운영하는 방식으로 클라우드를 도입하고 있지만, 우리회사에는 아직도 모호한 클라우드. 현재 클라우드의 현주소는 어디이며, 어디로 가고 있는지 짚어보고, 중견중소기업에 클라우드 도입이 가져다 주는 혜택과 의미를 알아봅니다.

4:00-4:30 클라우드의 현주소와 방향
(한국마이크로소프트 신현석 이사 / 글로벌 트렌드 클라우드 컴퓨팅 저자 )