마케팅2013.04.09 13:39

오늘 페이스북에서 우연히 보게된, '달걀 흰자와 노른자 섞는 신기한 방법'.

우리 아들 삶은계란 정말 좋아하는데, 섞어서 줘봐야 겠어요.

 

한번 해보세요, 저도 집에서 해보려고요.

http://sharehows.com/news/how-to-scramble-eggs-inside-their-shell

 

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Posted by 나이스가이
마케팅2013.04.01 15:33

Open-ended questions

1) Reflective (사색적인, 다시 한번 생각해보게 하는)

   . You said, ... what leads you to think that?

2) Probing (면밀히 살피는)

   . Where do you think the issue lies?

3) Clarifying (명백하게 하기 위한)

   . Could you explain a bit more?

4) Feeling (감정을 물어보기 위한)

   . How do you feel about that?

5) Analytical (분석적인)

   . Who else could help?

6) Consequences (결과, 인과관계)

   . What might be the consequences be of doing that?

7) Assumption-surfacing (추측)

   . What are the assumptions behind your thinking?

 

Impactful Probing questions

1) The Past
   . What led up to this?

2) The Future

   . Where do you see this going?

3) Patterns

   . How have similar situations in the past affected you? How have you responded to them?

4) Emotions

   . How do you feel about this?

5) Other's viewpoint
   . What does it look like from the other person's point of view?

6) The Concrete

   . Give me a specific example of that

7) Values and Principles

   . What values to you hold that will influence your responses to this?

8) The Heart of the Matter
   . What are the real issues here?

 

출처) Coaching questions Coach's Guide to Powerful Asking Skills, Tony Stolzfus

 

 

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Posted by 나이스가이
마케팅2013.03.28 13:42

1. 호주머니 속의 송곳

    "호주머니 속에 송곳이 들어가 있으면, 삐죽 튀어나오기 마련입니다. 뛰어난 인재는 송곳과 같아서 반드시 튈 수 밖에 없다는
      비유", 즉 드러내지 않아도 드러나게 되는 것, 나는 그런 사람이라고 알리고 싶을 때 쓸 수 있는 비유

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Posted by 나이스가이
마케팅2013.03.26 18:16

6. 포장지만 참 예쁜 러브레터

    . 외양은 잘 꾸몄지만, 내용이 없는 보고서

 

7. 사자가 다시 사냥 나가기 전의 낮잠

    . 힘든 프로젝트, 계약 완료 후 맞는 꿀맛 같은 휴가 또는 휴식

 

8. 계란이 아닌, 암탉으로 키워 잡아 먹자

    . 훨씬 크게 만들 수 있는 계약 건을, 시간에 쫒겨 급하게 작게 마무리하려고 하는 경우

 

9. 눈이 펑펑 내리는 한계령 고개를 스노우체인 없이 오르는 것과 같다

    . 위험에 대한 관리 없이, 사업을 추진하고자 할 때, 즉 Risk가 너무 많을 때

 

10. 아기는 기는 것을 먼저 배운 다음에야, 걷고 뛰는 것을 배운다
   . 너무 조급하게 결과물을 기다리는 경우, 일에는 순서가 있음을 알려줄 때

 

To be continue ...

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Posted by 나이스가이
마케팅2013.03.20 16:16

상황에 따라 적절한 비유 표현

 

1. 서서히 데워지는 물 안의 개구리

   . 변화에 대해 무감각하여, 결국에는 도태되는 상황

 

2. 아무리 벗겨도 계속 껍질이 나오는 양파
   . 문제를 파헤치면 파헤칠수록 계속 나오는 경우

 

3. 애를 낳는게 다가 아니고, 어떻게 잘 키우는가가 문제
   . 서비스를 론치하는 것은 이제 시작이고, 어떻게 영업/마케팅을 효과적으로 수행할 것인가가 중요함

 

4. 남대문에 가보지 않고, 남대문을 말한다
   . 직접 경험하거나, 잘 알지 못하면서 아는 것처럼 떠드는 경우

 

5. 중환자에게 다이어트를 강요하는 꼴이다
   . 마케팅 예산이 다 깍여서, 행사 및 영업 드라이브를 못하고 있는데 50% 더 깍으라고 할 때

 

To be continue ...

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Posted by 나이스가이
마케팅2013.03.14 10:55

"소금이 많이 들어가면 국이 짜지겠죠?"

YG 대표이사 양현석이 힐링 프로그램에 나와서 한 말이다.
소속사 연예인들에게 잔소리를 너무 많이 하면, 결과가 좋지 않더라는 교훈을 한 마디로 표현한 것이다.
양현석의 말을 듣고 있다보면, 많은 것을 느끼게 된다.
석,박사들이 어려운 말을 장황하게 늘어놓는 것을 듣다보면, 도대체 말하고자 하는 바를 이해하기 어렵지만 (물론 석,박사 중에도 쉽게 말하는 분들도 많이 계시지만... 오해는 마시길)

양현석 대표가 하는 말이 귀에 쏙 들어오는 것을 보면 비유가 좋은 설명 방법임에는 틀림 없는 것 같다.

회사에서 한 팀을 맡고 있는 나로서도 마음에 새기고 있는 말이다. 조언은 필요하지만, 직원이 마음속에서 스스로 변하고자 하는 동기를 찾아주는 코칭 스타일은 효과적인 것이지만, 일방적인 지시나 잔소리는 오히려 직원의 반감을 불러 일으키고 팀의 목표 달성에 오히려 부정적이라는 것을 명심해야 겠다.

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Posted by 나이스가이
마케팅2013.03.13 10:56

스티브 잡스가 처음 아이팟을 가지고 연단에 서서 했던 말을 지금도 기억한다.
아이팟은 기존 MP3 플레이어보다 저장 장치가 더 크다거나, 디자인이 예쁘다거나 하는 추상적인 말로 설명하지 않았다.

대중은 어렵고 기술적인 말에는 감흥을 받지 않는다.
다만 느낌으로 이해되는 한 문장에 감동을 받는다.
스티브 잡스는 이렇게 비유로 말했다.

"당신의 호주머니 속에 1000곡의 노래를 넣고 다닐 수 있는 디바이스", 그게 바로 아이팟이라고.

이 말을 듣는 모두가 감동했고, 열광했다.
마음속에 그 이미지를 연상할 수 있는 표현을 고민해봐야겠다.

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Posted by 나이스가이
마케팅2013.03.04 16:56

저는 있는 그대로 말하는 것에 익숙한 사람입니다. 그렇게 말하는 것이 생각하지 않고, 떠오르는 그대로 말할 수 있어 좋았습니다. 그런데 어느 순간부터 비유로 말하는 사람들을 주의 깊에 살펴보게 되었습니다.

"어떤 사물이나 현상을 그것과 비슷한 다른 사물이나 현상에 빗대어 나타낸 것을 비유"라고 합니다. (참고: 문학비평용어사전)

복잡한 상황을 비유로 이야기할 때, 메시지를 순화시켜서 너무 쉽게 이해되는 것을 경험하고 도대체 저들은 어떻게 저런 표현을 쓸 수 있게 되었을까 궁금해졌습니다. 책을 통해 비유로 말하기를 배울 수 있을까하여 찾아보았는데, 비유로 말하는 것에 대해 다룬 책이 거의 없다는 것을 알게되었습니다. 그렇다면, 내가 한번 써보는 것도 의미가 있을 것 같아 오늘부터 조금씩 정리해보고자 합니다.

직장생활은 꿀이 뭍은 외투를 입고 일하는  것과 같다. 꿀을 먹기 위해 벌과 나비가 몰려오는데, 내 옷에 꿀이 떨어지고 나면 벌과 나비는 절대로 몰려들지 않는다. 내가 가진 가치가 무엇인가? 마케팅 비용을 지원해줄 수 있거나, 비즈니스 개발을 통해 영업대표들의 매출을 올려주거나, 전문지식을 통해 고객이 원하는 메시지 및 사업전략을 제시할 수 있을 때는 나를 많은 사람이 찾겠지만 내가 줄 수 있는 가치가 없어지면, 아무도 내게 연락하지 않을 것이기 때문이다. 나는 내 옷에 더 많은 꿀을 뭍히기 위해 무슨 노력을 하고 있나?

 

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Posted by 나이스가이
마케팅2010.09.10 13:56

제가 지금까지 마이크로소프트에서 했던 역할을 “클라우드 전략” 담당 이었습니다. 지금은 클라우드를 어떻게 국내 시장에 적용할 것인가? 시장에서 어떻게 활성화 할 것인가? 영업 및 Sales Channel을 어떻게 가동하고, 어떤 Vertical 애플리케이션을 클라우드에 올려서 어떤 target 고객을 대상으로 마케팅을 진행할 것인가? 등의 세부적인 구체화 단계의 역할을 하고 있죠.

여기에 하나 더해서 제가 맡은 미션이 바로 “디지털 마케팅”을 기업 고객들이 효과적으로 적용하도록 하는 일 입니다. MBA에서 했던 전공이 “글로벌 마케팅”이었고 마케팅을 좋아하기에 좋은 기회라고 생각합니다.

지난 수년간 마케팅 환경에 큰 변화가 있었습니다. 소비자가 디지털 디바이스를 여러 개 사용하게 되었고, 가족, 친구, 커뮤니티와 항상 연결된 상태로 살게 되었습니다. 모든 것이 디지털로 연결된 세상 입니다. 이런 상황에서 마케팅 부서가 겪고 있는 고민을 몇 가지 정리해보면 다음과 같습니다.

어느 매체를 통해 광고를 진행할까? 정말 효과가 있었나? 우리 회사 제품, 서비스가 내가 집행한 광고로 인해 매출, 수익이 늘었나? 타겟 고객을 찾기가 더 어려워졌고, PC이외의 다양한 디바이스에 어떻게 메시지를 전달하지? 등등의 고민을 하고 있습니다.

마케팅 부서에서는 통찰력을 얻고, 빠른 의사결정이 가능한 도구가 필요하고 시장의 관심을 받는 매체를 통해 타겟을 설정, 접근, 고객을 응대하는 디바이스에 무관하게, 즉 소프트웨어와 서비스가 연계된 대응을 할 수 있어야 합니다. 결국 정보를 효과적으로 활용할 수 있어야 한다는 말이죠.

다시 정리하면 소셜 네트워킹 사이트(페이스북, 트위터)를 광범위하게 사용하고 있고, 블로그가 대중화되었고, 온라인 광고의 성장이 지속되고 있습니다. 포레스터 리서치에 의하면 2013년까지 US 온라인 소매 매출이 2,290억불에 달하고 전체 소매 매출의 8%에 달하지만, 이건 시작에 불과하다는 거죠. 적어도 모든 소매 매출의 3분의 1이 웹 사용자 경험에 의해 영향을 받을 것이고, 디지털을 통한 디지털 미디어와 마케팅이 메인스트림 비즈니스로 등장할 것으로 보고 있습니다.

이 같은 현상은 광고주들이 전통적인 미디어에 사용하는 지출에서도 유추할 수 있습니다. eMarketer에 의하면 US 온라인 광고는 이미 전체 광고비의 9.9%에 달하고 있고, 2013년까지 370억불, 15.2%에 달할 것으로 보고 있습니다.

디지털 미디어와 마케팅은 광고주가 점점 더 찾기 힘든 소비자들을 찾아내고, 접촉하고, 대응하여 더 책임감 있게 추진하고, 마케팅 투자대비 효과를 볼 수 있습니다. 웹과 모바일이 주도하고 있고, 소비자가 비즈니스와 어떻게 소통하는지에 영향을 주고 있습니다.

비록 광고가 디지털 마케팅에서 가장 큰 관심을 받지만, 전체적으로 보면 마케팅의 일부에 지나지 않고, 소프트웨어를 통한 상호관계가 더욱 더 많은 영향을 받게 됩니다. 디지털 마케팅에서는 어떻게 소비자를 유인하는 것뿐 아니라, 어떻게 대응하고 흥미를 유발할 것인지도 함께 포함해서 바라봐야 합니다.

이런 트렌드는 웹에만 국한되는 것은 아니고, 모바일폰, Interactive TV와 상점 내부에서의 경험 등이 모두 포함되는 것이고 소비자는 모든 것들이 상호 연관되어 있고, 상호 작용하며, 모든 디바이스의 Social experience가 일관되기를 원합니다. 엔터프라이즈 마케팅은 이런 사용자 경험이 단절된 웹사이트, 모바일 애플리케이션들만을 개발해서 지원하는 것으로 충분하지 않습니다. 무수히 많은 고객의 접촉 포인트에서 얻어지는 백엔드 시스템들과 연결되어 있어야 한다는 것이죠. 결국 소프트웨어 플러스 서비스의 조합으로 이런 요구는 만족될 수 있습니다. 동시에 많은 회사가 마케팅 예산을 할당하고 마케팅을 집행할 때 어떻게 더 스마트하게 추적할 것인지, 그리고 광고 투자에 대한 제어를 어떻게 지능적으로 할 것인지에 대해 의사결정 엔진을 구축함에 있어 알고리즘 기반의 마케팅 의사결정 엔진에 투자하고 있습니다. 회사내의 각 비즈니스 부서들이 개별적으로 마케팅 플랫폼을 구축하고, 동일한 기능에 대해 중복 투자 하고 있는지를 파악하지 못하고 있는 회사도 많은 것이 현실입니다.

지금부터는 이러한 마케팅 부서의 고민에 대한 요구사항, 이를 해결할 수 있는 솔루션에 대해 설명해보려고 합니다.
1. 어떤 고객군에 타겟팅을 할 것이고, 고객이 어떤 테마, 고민을 갖고 있는 지 이해하는 것
마케팅은 빠르게 변화, 진화하고 있는 소비자, 잠재 고객과의 관계를 개발, 관리, 유지할 책임을 가지고 있습니다. 마케팅에서 중점적으로 추진해야 할 드라이버, 새로운 마케팅 채널 및 기법이 거의 매일 생겨나고, 이를 마케팅 부서가 따라잡기 위해서는 추가적인 작업이 필요 합니다.

1) Gain Insight and Agility (통찰력과 민첩성 확보), 잘못된 결정을 내릴까 걱정됨
   . 현재 보유하고 있는 데이터를 신뢰할 수 없다. 충분한 데이터를 갖고 있지 않은 것 같다.
   . 여러 고객 응대 포인트를 통해 고객 및 시장 데이터 확보
   . 고객의 행동에 대한 분석/이해
   . 마케팅 투자대비효과 측정 필요

2) Right People, Right Places, Right ROI, 타겟 세그먼트에 대해 상세한 정보, 어떻게 reach할 것인가?
   . 타겟 핵심 청중
   . 캠페인 계획 및 실행
   . 모든 스크린을 통해 접촉 (웹, 모바일, …)
   . 마케팅 mix 최적화

3) 어디서나 사용자의 관심을 집중, 우리 고객들이 우리를 혁신적이고, 최신 기술을 보유하고 있다고 인지하지 않는 것 같음
   . 브랜드 경험 및 대화를 통해 소비자 engage
   . 여러 지점을 넘어서 경험 연결
   . 입소문 마케팅 추진

4) 고객을 engage하고 더 많은 매출 창출, 매출액에 따라 마케팅 부서의 업적을 평가 받는 추세로 진행중인데, 내가 하는 활동이 매출을 창출하는 것과 관련이 적은 것 같음. 마케팅 투자를 효과적으로 하고 싶음
   . 일관되고 투명한 관계 마케팅 수행
   . 매출을 드라이브하고 측정, upsell / cross-sell 추진
   . 채널 효율성 확보

2. 솔루션 Area (이러한 테마에 대해 어떤 솔루션을 적용?)

마이크로소프트와 함께 하는 장점은 커스토마이징 된 답변을 얻을 수 있다는 것입니다. 솔루션 포트폴리오와 파트너 네트웍을 활용하여, silo를 없애고, 더 확실한 타케팅을 추진하고, 고객을 접촉하고, BI 및 분석(Analytics)를 통해 여러 고객 응대 지점에서 얻어진 데이터를 통해 의미 있는 통찰력을 추출해내고, ROI를 개선할 수 있습니다. 현재 보유하신 창의적인 에이전시 파트너들이 이미 마이크로소프트의 훌륭한 파트너이고, 비즈니스 프로세스와 기술 전문가, 국내의 유명 SI 회사, 마이크로소프트, 그리고 여러분 회사의 CIO, CMO(Chief Marketing Officer)가 모든 고객의 클릭을 마법으로 만들어 낼 수 있습니다.

3. 솔루션 설명 (각 솔루션이 각 Pillar에 어떻게 매핑 되는가?)

1) Gain Insight and Agility (통찰력과 민첩성 확보)
마이크로소프트는 모든 고객과의 접촉에 대해 Self-Service 비즈니스 인텔리전스를 구축합니다. 대시보드에 광고와 비즈니스 데이터를 follow하여, 실시간으로 ROI를 볼 수 있고 플랫폼의 한계를 넘어서 최적화 할 수 있습니다.

2) Right People, Right Places, Right ROI
마이크로소프트는 타게팅을 돕고, 적절한 청중에게 효과적으로 접근할 수 있는 전체 범위의 도구를 제공합니다. 마이크로소프트의 네트웍과 외부 네트웍을 모두 활용합니다. MSN, Windows Live와 마이크로소프트의 핵심 광고 프로퍼티를 통해 핵심 청중에 효과적으로 접촉할 수 있도록 돕습니다. Xbox Live와 Windows Live (메신저, 핫메일 등)을 통해 보다 더 타게팅되고, 통합된, 최신의 캠페인을 실행할 수 있도록 해드립니다.

3) 어디서나 사용자의 관심을 집중
디지털 디바이스는 우리 일상에 깊이 파고들어와 있습니다. 마이크로소프트 기술은 많은 수의 고객들이 더 많은 것을 할 수 있도록 하고, 여러 대응 지점들을 연결하는 타겟 솔루션을 제공합니다. 훨씬 더 흥미진진하고, 일관되고, 연결된 경험 in 디지털 생활 속에서 (웹 – 전화 – 거실 – 사무실 – 상점 – …) 즉 언제 어디서든 고객과의 접촉에 대한 부분을 통합하여 비즈니스 통찰력 확보가 가능합니다.

4) 고객을 engage하고 더 많은 매출 창출
마이크로소프트는 매출을 증가시키는 웹 사용자 경험을 만들도록 돕습니다. 우리 솔루션은 디지털 경험을 통해 오프라인 구매에 영향을 미치거나, 구독이나 광고, 컨텐츠를 통해 수익을 만들어 내거나, 상거래 사이트에서 구매가 더 많이 일어나도록 돕는 역할을 합니다.

4. 기술 개요 (어떤 차별화된 제품 컨포넌트를 제공)

1) Gain Insight and Agility (통찰력과 민첩성 확보)
마이크로소프트 Office Sharepoint Server는 통합된 suite입니다. Compelling한 인터넷 사이트 경험을 쉽게 만들 수 있도록 해드립니다. Microsoft WCMS(Web Contents Management System)가 Office Sharepoint Server 2007에 포함되어 있어서 비즈니스가 커뮤니케이션, 협업, 상호작용을 쉽게 해드립니다. (임직원, 파트너, 고객간 통합된 enterprise platform 역할) 여러 웹사이트 관리에 소요되는 비용은 절감하고 온라인 채널의 효과를 향상시키는 길을 제공합니다.

마이크로소프트 Offise Sharepoint Server, SQL Reporting 서비스, 오피스 엑셀은 포괄적인 BI 플랫폼 구축하는데 IT, 비즈니스 애널리스트의 도움 없이도 마케터들이 직접 활용 가능하다는 장점이 있습니다.

마이크로소프트 광고 플랫폼 상에 제품을 사용해서 광고에 사용하는 비용의 성과를 쉽게 추적 가능합니다. 마이크로소프트 adCenter 데스크탑, 마이크로소프트 오피스 엑셀 매크로 등의 애플리케이션을 사용할 수 있고 광고 플랫폼과 현재 보유중인 CRM 소프트웨어를 오픈 API를 통해 직접 연결할 수도 있습니다.

2) Right People, Right Places, Right ROI
Bing, Microsoft Media Network, 그리고 다른 광고 프로퍼티는 쉽고 효율적인 방법으로 타겟 고객에게 접근하도록 도와드립니다. Windows Live Messenger는 상호 작용하는 마케팅 애플리케이션으로 활용 가능하고, MSN은 MSN 네트웍 상에 있는 마이크로 사이트들과 쉽게 통합 가능합니다.

Facebook, NHN, Daum, MSN은 마케터들이 타겟 광고를 보낼 수 있도록 허용합니다. 또한 Xbox, PC 게임에 타겟 광고, 특별한 프로모션 등의 미디어 믹스 기회를 제공합니다.

마이크로소프트 파트너들이 커뮤니티 웹사이트를 구축, 유지하거나 블로깅 솔루션을 운영할 수 있도록 도와줄 수 있습니다. 고객 경험을 빠르고 쉽게 하기 위해 Live service 상에 블로그를 만들거나 여러 장치의 사용자 경험을 얻을 수 있도록 Live ID를 이용할 수 있습니다.


3) 어디서나 사용자의 관심을 집중

마이크로소프트 Virtual Earth (Bing Map)은 풍부하고, 위치 기반의 애플리케이션을 사용할 수 있는데 고객을 웹, 상점, 커뮤니티 등에 폭넓게 활용할 수 있도록 해줍니다. 필드에서 실제 모바일 자산의 위치를 관리하고 추적할 수 있고, 재고, 물건 배송, 운송 등의 작업을 훨씬 더 잘 관리할 수 있게 해드립니다.

마이크로소프트 Silverlight 스트리밍은 풍부한 스트리밍 비디오를 가지고 디지털 브랜드 경험을 사용할 수 있도록 해드리는데, Adobe Flash와는 다르게 실버라잇은 포괄적인 태깅을 허용함으로 SEO에 폭넓게 활용 가능합니다.

마이크로소프트 Photosynth는 유일한 사진 공유경험을 제공합니다. 여러 사진을 가지고 파노라마 기능, 3D 경험을 웹을 통해 제공합니다.

4) 고객을 engage하고 더 많은 매출 창출
Microsoft WCMS가 Office Sharepoint Server 2007에 포함되어 있어서 비즈니스가 커뮤니케이션, 협업, 상호작용을 쉽게 해드립니다. (임직원, 파트너, 고객간 통합된 enterprise platform 역할) 여러 웹사이트 관리에 소요되는 비용은 절감하고 온라인 채널의 효과를 향상시키는 길을 제공합니다.

엔터프라이즈 검색, FAST는 온라인 비즈니스가 사용자와 관련된 모든 컨텐츠를 제공하는 차별화된 사용자 경험을 제공합니다. 이러한 검색 경험은 고객을 유인하고 유지하는 것 뿐 아니라, 더 뛰어난 광고, 향상된 전환율, 높은 유지율, 그리고 새로운 제품 및 서비스 기회 창출을 통해 온라인 수익을 높일 수 있습니다.

마이크로소프트 Virtual Earth는 시각적인 위치 기반의 데이터, 지역, 주택 등에 대한 정보로 비즈니스에 깊은 통찰력은 얻을 수 있도록 도와드립니다.

마이크로소프트와의 파트너쉽은 CMO가 마케팅 통찰력과 비즈니스 민첩성, 올바른 고객 및 잠재 고객을 touch하고, compelling 브랜드 경험으로 고객을 대응하며, 결국은 구매를 촉진하여 수익을 만들어 낼 수 있습니다.

마이크로소프트는 성공적인 마케팅 플랫폼을 구축하는데 필요한 모든 기술을 연결하는 것을 돕습니다. 다양한 기술이 함께 어우러지면 훨씬 더 좋은 효과를 나타냅니다. 대부분의 마케터는 디지털 플랫폼을 개발하는데 많은 시간을 쏟아본 경험이 있습니다. 이런 즉 미디어, 기술 플랫폼, 저작도구, 분석 소프트웨어를 사용하는 것은 복잡하고 진화하는 에코시스템입니다. 때때로 이러한 각각의 기술들은 함께 동작하지만, 그렇지 않은 경우도 많이 있습니다.

마이크로소프트는 위에 언급한 모든 것들을 제공할 수 있는 파트너 네트웍을 보유한 유일한 업체라는 것이 중요합니다. 모든 것들이 함께 동작할 때 실시간으로 최적화하고, 핵심 변수를 추적하고, 여러분의 마케팅이 조직내의 다른 모두에게 성공했다는 것을 증명해낼 수 있다고 확신합니다.

고객을 위해 전단(광고, 웹 사이트) 및 후단(고객 DB, 웹서버, BI)에 연계된 모든 기술자, 핵심 역량 솔루션들을 제공 가능합니다. 선택, 경제성, 능력 등에 있어서 마이크로소프트는 최고의 파트너임을 자부합니다.

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Posted by 나이스가이
마케팅2009.12.30 15:44

Value라는 말을 참 많이 듣게 됩니다. 너의 Value, 너네 Product의 Value가 뭐야?

그렇다면 Value의 정의가 무엇일까요?
Give (주는 것) 보다 Take (받는 것)이 더 크면 Value가 있는 것이죠. 너무 추상적인가요?
다시 표현하면 Cost (비용) 보다 Profit (수익)이 많으면 Value가 있는 것이죠.
또 다른 표현으로 Price (가격) 보다 Quality (품질) or Product (제품)이 만족스럽다면 Value가 있는 것이라고 생각합니다.

그렇다면 만족이란 무엇일까요?
Satisfaction (만족) = f( Perceived Performance: 인지하는 성능 – Buyer’s Expectation: 구매자의 기대치), 즉 성능이 기대치를 넘어서면 만족을 하게 된다는 것이죠. 너무 당연한 말이라고요? 그렇다면 어떤 제안을 할 때 실제로 내가 이야기 하는 것이 고객이 지불하는 돈보다 더 많은 것을 주고 있다고 자신하시나요?

대부분의 영업사원은 내가 팔고자 하는 것에 관심을 둡니다. 구매자는 물건 자체를 구매 당하는 것을 좋아하지 않고 구매하는 것을 좋아하죠. 여러분은 어떠세요? 누가 뭐 사라고 하면 일단 관심 끄지 않나요? 하지만, 내가 가치가 있다고 느끼면 좀 비싸더라도 지름신이 강림하는 경우를 종종 경험하셨을 것 같습니다.

중요한 차이가 있습니다. 구매 당하는 느낌, 강매 당하는 듯한 느낌이 들지 않도록 하는 것. 영업이 하는 일은 고객이 물건을 구매하는 것을 돕는 것이죠, 즉 사도록 하는 느낌이 들도록, 잘 선택하도록 하는 것이죠. 바로 가치 제안이 필요한 이유 입니다. 자, 그럼 가치 제안에 포함될 내용이 어떤 것들이 있을까요? 가치제안은 Target Audience (타겟 고객)이 반드시 정해져야 합니다.

그림1. 가치 제안 (시소)

여기서 고객이 받는 것 (Take)와 주는 것 (Give)가 어디가 더 크냐에 따라서 Value를 느낄 수도 느끼지 못할 수도 있는 것이죠.

또 이렇게 생각해 볼 수도 있을 것 같아요. Value를 category별로 나누어서 분석해 보는 거죠.
클라우드 컴퓨팅에 대해 제가 한 번 적어볼까요?
1. Market : Disruptive technology (파괴적인 기술, 기존 시스템 구매, 운영의 패러다임이 바뀜)
                 - Simplicity & ease of use (간단함과 사용이 쉬움)
                Improve PR, awareness & image (홍보에 큰 도움, 회사 인지도 및 이미지 상승)
2. Income : Increase/sustain/protect revenue (매출의 향상, 지속적인 유지, 손실 가능성에 대한 보호)
3. Time : Reduce time to market (비즈니스 기회에 빠르게 대응)
              - Increase capacity, add capability (성능 향상 및 요구에 빠르게 대응)
              - Scalability & Elasticity (on-demand) (확장 및 수요의 감소에 신속히 대응, 온디맨드)
4. Institutional: Green IT, low carbon & electricity (그린 IT, 저탄소 및 저전력)
5. Cost : Reduce / manage / defer cost (비용의 절감, 관리)
             Change cost type: Capex → Opex (투자에서 비용으로)
             Buy instead of building, subscription instead of license (구축 대신 서비스로,라이선스가 월단위 비용으로)
6. Operational Efficiency : Operational efficiency ↑ (운영 효율성의 증대, 신규 IT 인력 교육 수요 감소)
             Reduce training for new IT personnel
7. Risk : In case of losing right timing, lose competitiveness (시기를 놓치면 경쟁력 약화)

MITICOR 라고 약자로 이해하면 쉽습니다. (이 category는 lustratus 사의 웹사이트에서 참고했고, Value proposition 내용은 직접 작성했습니다)

이 7가지 항목을 위의 시소에 적용해보면 어떻게 될까요? Market은 공통 요소, 받는 것은 (Income, Time, Operational Efficiency), 주는 것은 (Cost, Risk, Institutiinal)로 분류해볼 수 있겠죠.

이렇게 정리해보면 내가 전달하고자 하는 Value Proposition이 어떤 것인지 좀 더 구체적으로 알 수 있지 않을까요?

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Posted by 나이스가이